Na trženje se prevečkrat gleda kot na storitev, pri kateri  je vse jasno. Tržnik naj bi obvladal nekaj številk in podatkov ter se podal na teren po nova naročila.

Izplen pri takšnem razmišljanju je večinoma seveda povsem pod pričakovanji. Napreden tržnik ve precej več in ve tudi, da so čustva tista, ki prodajajo. V tokratnem blogu se bomo »poigrali« prav s čustvi in s tem, kako vplivajo na trženje in prodajo.

Kot smo že večkrat povedali, sta si trženje in psihologija zelo blizu. Bolj kot je komercialist usposobljen na tem področju, večja je možnost za dobro prodajo. Obstajajo sklopi, ki se jih je mogoče naučiti, so pa tudi takšni, ki so osebi prirojeni in jih nevede ali vede izkorišča že v vsakdanjem življenju.

Takšnim ljudem je še toliko lažje na poti do tržnika, ki dosega top prodajo. Ena izmed ključnih točk na tej poti je tudi poznavanje poteka nakupnega procesa pri odločanju potrošnika. Tu gre za proces, pri katerem se zbira informacije, se jih analizira in se skuša priti do pravih zaključkov, ki posledično vodijo do uspešnega povečanja prodaje.

Postavimo se v kožo kupca

Potrebno je odmisliti našo vlogo in se preleviti v osebo, ki je sredi nakupnega procesa. Kako se odziva na določene ponudbe, kje išče informacije in kdaj je pravi trenutek, da tržnik poseže v sam proces? Prestrezanje kupca v nakupnem procesu je ključna točka na poti do uspešne prodaje.

Če ima tržnik na voljo kakovostne podatke in jih zna tudi pravilno analizirati, bo lahko precej natančno uskladil svoje delovanje. Prav tako bo vedel, da mora pri strategiji prodaje upoštevati tudi kaj trži, kakšna je kupna moč na trgu in kdo so potencialni kupci ali pa odjemalci storitev, katere trži. Dober tržnik zna kupca tudi primerno nagraditi, v kolikor se gradi temelj do redne stranke. Včasih je to le popust ali pa kakšen bonus ob prihodnjih nakupih.

Kako navadno razmišlja potencialni kupec?

trženje in kupec
Trženje | Postavimo se v kožo kupca

Ko se postavimo v vlogo kupca, dokaj hitro pridemo do jasnega zaključka: Nakupni proces je pri vseh ljudeh sila podoben. Tukaj bomo izpustili impulzivne kupce, ki se za nakup odločajo v trenutku. Zanimivo, tudi v tem primeru bistveno vlogo odigrajo čustva. Posvetimo se tokrat običajni poti nakupnega procesa.

  • POTREBA
    Najprej se pojavi potreba po nekem izdelku ali storitvi in kupec je prisiljen razmišljati o tem, kako bo rešil težavo.
  • RAZISKAVA
    Kupec se nato informira. Danes to večinoma pomeni raziskovanje na spletu, iskanje najugodnejše ponudbe, prebiranje mnenj uporabnikov, raziskovanje o kakovosti in seveda primerjave.
  • NAKUP
    Kupec se na podlagi pridobljenih informacij odloči za nakup. Zadnja stopnička pred nakupom je naročilo/plačilo in tudi ta korak je izredno pomemben s stališča povečanja prodaje. Jasno je namreč, da je prodaja večja, če prodajno mesto omogoča različne plačilne sisteme. Ena večjih napak denimo je, ko prodajalec meni, da ne potrebuje sistema za plačevanje s karticami. Kupec, ki išče to vrsto plačila, odide h konkurenci.

Vse to so sklopi, o katerih mora biti dober komercialist vsekakor natančno poučen, če želi vstopiti v svet nakupnega procesa »targetiranega« kupca.

Ali čustva res prodajajo?

Seveda! Predstavljajte si denimo spodnjo situacijo.

Situacija A:

Kupec vstopi v avtosalon, si ogleduje vozilo in k njemu pristopi prodajalec. Prijazno pozdravi in vpraša, ali lahko kaj pomaga. Kupec postavi nekaj osnovnih vprašanj, prodajalec odgovori na vsako od njih, izstreli vse številke in prepusti kupca nadaljnjemu ogledu ter ponudi svoje usluge, če bi ga ta še potreboval.

Situacija B:

Kupec vstopi v avtosalon, si ogleduje vozilo in k njemu pristopi prodajalec. Sledi vljuden pozdrav, nasmeh, tipanje terena in vstop v potrošnikov trenutek, ki se imenuje »nakupni proces«. Med vodenjem kupcu navdušeno stresa podatke o vozilu, pohvali notranjost in čudovite linije. Dovoli kupcu, da pokaže svoja čustva, nakar ga odpelje v svoj svet. Pripoveduje o zadovoljstvu prejšnjih kupcev, opiše svojo testno vožnjo in s kupcem vzpostavi nek pristen odnos. Kupec se odpre in vprašanja kar letijo iz njega. Na vsa prejme odgovore, ki vedno s seboj nosijo še kaj lahkotnejšega, kar ga popelje k večji sproščenosti.

Verjetno že veste, kateri primer od obeh bolje prodaja? Tudi sami lahko z našo pomočjo postanete top tržnik. V podjetju Top prodaja se zavedamo pomena kakovostnega trženja, zato našim sodelavcem nudimo potrebno podporo in vsa nadaljnja prodajna izobraževanja.

Želiš postati del naše ekipe? Pošlji prijavo!

Deli s prijatelji